Shiart-artystycznie
<b>"Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i praktyka - omówienie"</b>
„Wywieranie wp³ywu na ludzi” jest ksi±¿k±, której na wielu uczelniach u¿ywa siê jako podrêcznika do psychologii. Jej autor - Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii spo³ecznej. Napisa³ j± w oparciu na danych, które zosta³y ju¿ uzyskane a tak¿e na licznych badaniach, które przeprowadza³ samodzielnie infiltruj±c firmy i ugrupowania, które czerpi± korzy¶ci dziêki manipulacji ludzkimi odruchami. W kolejnych rozdzia³ach profesor szczegó³owo, na licznych przyk³adach omawia ka¿de z najczê¶ciej u¿ywanych narzêdzi wywierania wp³ywu. Ka¿dy rozdzia³ jest te¿ wzbogacony przez w³asne do¶wiadczenia profesora Cialdiniego, a tak¿e listy od czytelników potwierdzaj±ce teorie w niej opisane. Jak uzasadni³ sam Robert B. Cialdini, ksi±¿kê tê napisa³ poniewa¿ zbyt czêsto ulega³ wp³ywom i odnosi³ w ten sposób niekorzy¶ci materialne lub innej natury i ofiaruje j± czytelnikowi nie jako kompendium wiedzy o tym jak manipulowaæ innymi, a raczej poradnik jak manipulacji i sztuczek psychologicznych unikn±æ, lub jak je wykorzystaæ do wychowywania dzieci lub innych moralnie uzasadnionych celów.
W pierwszym rozdziale pisarz omawia sztywne mechanizmy, które towarzysz± w ¿yciu zarówno ludziom jak i zwierzêtom. Okre¶la to zasad± „klik, wrrr…”, przyrównuje je do w³±czenia odpowiedniej kasety zawieraj±cej w sobie ca³y zestaw prawid³owych odruchów i czynno¶ci maj±cych nast±piæ na sobie, w odpowiedzi na dane uwarunkowanie sytuacji. Stwierdza, ¿e wobec zalewu informacji dla zmys³ów i umys³u ciê¿ko by³oby funkcjonowaæ bez wyrobionych, lub wrodzonych nawyków. Jako przyk³ad podaje ptaki, które reaguj± agresj± tylko na k³êbek czerwonych piór, ignoruj±c brak innych cech podobieñstwa do obiektu, który naprawdê maj± atakowaæ, lub indyczki, która zawsze, bez wyj±tku zaopiekuje siê stworzeniem wydaj±cym d¼wiêk „czip czip” ignoruj±c jednocze¶nie zupe³nie nawet w³asne pisklêta, je¿eli tego d¼wiêku nie wydaj±.
„Chodzenie na skróty”, jak to nazywa autor, ma wed³ug niego wiele zalet wi±¿±cych siê z oszczêdno¶ci± czasu i wysi³ku. Wi±¿ê, siê jednak z niedaj±cymi siê unikn±æ b³êdami wynikaj±cymi z pomy³ek. Reagowanie automatycznie i bezrefleksyjne wi±¿ê siê nie tylko z mo¿liwo¶ci± b³êdów, ale te¿ daje pole do popisu jednostkom lub grupom, które te odruchy s± w stanie wykorzystaæ do w³asnych korzy¶ci. Autor opisuje to na przyk³adach dzia³ania cz³owieka na wpojone lub nabyte z do¶wiadczeniem przekonanie, ¿e drogie = dobre, automatyczne podporz±dkowywanie siê autorytetom, lub reagowania ludzkiego na kontrasty. Umiejêtno¶æ wykorzystania tych odruchów porównuje do pe³nej finezji sztuki walki jujitsu. Ofiary w³asnych nawyków mog± czasem ponosiæ z ich powodu mniej lub bardziej powa¿ne konsekwencje.
W kolejnym rozdziale autor opisuje nawyk bardzo silnie zakorzeniony w spo³eczeñstwie i ka¿dym cz³owieku nazywaj±cy siê „Regu³± wzajemno¶ci”. Polega ona na tym, ¿e ka¿dy cz³owiek, któremu zostanie co¶ ofiarowane, jaka¶ korzy¶æ materialna, drobiazg, co¶ symbolicznego czuje siê w obowi±zku jako¶ za t± grzeczno¶æ odp³aciæ. Wpojone od dziecka ¶wiête prawo by nie pozostawaæ d³u¿nym, jest tak silnym odruchem, ¿e nawet kiedy musi post±piæ wbrew logice pozwala siê wci±gn±æ w grê wykorzystuj±cych to osób. Ma to swoje dobre strony, daje poczucie bezpieczeñstwa, gdy¿ ka¿dy kto podarowuje co¶ innej osobie wie, ¿e obliguje tê drug± osobê do odp³acenia siê i dziêki temu nie czujê siê na tym stratny. Pozwala to na inicjowanie ró¿nego rodzaju ³añcuchów wymiany, transakcji i zwi±zków, które dla wszystkich s± korzystne. Osoba, która ³amie zasadê wzajemno¶ci boi siê tego, ¿e mo¿e byæ napiêtnowana.
Regu³a wzajemno¶ci jest jedn± z ulubionych technik wykorzystywanych przez ludzi czerpi±cych zyski z naiwno¶ci innych. Polega ona na zaoferowaniu jakiej¶ przys³ugi, nawet je¶li jest ona niechciana i niewielka przed przedstawieniem w³asnej pro¶by. Cz³owiek ulega tym pro¶bom, gdy¿ nawyk ten jest w nim bardzo silny, a poza tym jak najszybciej chce siê pozbyæ nieprzyjemnego uczucia bycia d³u¿nym. Najczê¶ciej cena jak± przychodzi im za to zap³aciæ jest du¿o wy¿sza ni¿ to, co im zaoferowano by ich wci±gn±æ w poczucie zobowi±zania. Przyk³adem, którym pos³u¿y³ siê autor s± wyznawcy Harego Kryszny, którzy zbieraj±c datki na swoje ¶wi±tynie najpierw ofiarowywali swoim potencjalnym ofiarom kwiaty, ksi±¿ki propaguj±ce ich idee lub ulotki. Z czasem jednak przesta³o byæ to dla nich a¿ tak op³acalne, gdy¿ ludzie raz nabrani starali siê unikaæ sytuacji w których mogliby zostaæ czym¶ obdarowani na lotnisku lub w podobnym miejscu.
Inny mechanizm, du¿o bardziej skomplikowany polega na dokonywaniu ustêpstwa, tak aby druga osoba zgodnie z regu³± wzajemno¶ci tak¿e zechcia³a ust±piæ. Wykorzystuje ona tak¿e regu³ê kontrastu, dziêki temu cz³owiek, który odmawia udzielenia jakiej¶ ogromnej przys³ugi pod wp³ywem ust±pienia prosz±cego godzi siê na kolejn±, du¿o mniejsz±. Ofiara nie ma ¶wiadomo¶ci, ¿e w tym drugim wypadku tak¿e jest wykorzystywana, gdy¿ ulega pro¶bom, na które normalnie by siê nie zgodzi³a. Jest to tym skuteczniejsza i podstêpna technika, ¿e taka osoba dotrzyma swych obietnic i jest wiêksze prawdopodobieñstwo, ¿e ulegnie pro¶bom tak¿e i w przysz³o¶ci. Autor obrazuje to na w³asnym przyk³adzie. Opowiada anegdotkê, w której co prawda odmawia napotkanemu na ulicy harcerzowi kupna biletu na harcerskie przedstawienie a jednak kupuje od niego dwa batony czekoladowe po dolarze, mimo, ¿e druga transakcja tak¿e nie jest dla niego ani op³acalna, ani tym bardziej chciana.
Jedynym sposobem obrony przed t± technik± nie jest jednak odmawianie oferowanych przys³ug, ani tym bardziej nie odp³acanie za poczynione dla nas przys³ugi, ale umiejêtno¶æ odró¿nienia prawdziwych i szczerych intencji od manipulacji, jakim kto¶ chce nas poddaæ. Fakt, ¿e kto¶ usi³uje nas wykorzystaæ nie obliguje do odwdziêczania.
Kolejnym bardzo silnie zakorzenionym nawykiem jest zaanga¿owanie i konsekwencja. Po pierwsze s± to cnoty bardzo wysoce cenione w spo³eczeñstwie, po drugie najczê¶ciej przynosi korzy¶ci osobie, która jest w stanie siê na nie zdobyæ. Po trzecie i najwa¿niejsze: dzia³anie konsekwentnie jest bardzo wygodne i pozwala na niemy¶lenie i nie rozpatrywanie nowych informacji. Trzymanie siê raz podjêtej decyzji zwalnia z wysi³ku podejmowania ich ponownie.
Nawyk ten jest bardzo prosty do wykorzystania. Ka¿de osi±gniêcie pocz±tkowego zaanga¿owanie jest niemal gotowym sukcesem. Dalej nie trzeba ju¿ walczyæ z ofiar±, dlatego, ¿e zmaga siê ona ju¿ z w³asnymi, wpojonymi, wewnêtrznymi nawykami. Jedn± z technik jest przekonanie jakiej¶ osoby do symbolicznego ustêpstwa na rzecz jakiej¶ idei, jakiego¶ dzia³ania i pó¼niejsze poproszenie o wiêksz± przys³ugê w tej samej sprawie. Nawet je¶li prosi zupe³nie inna osoba, i nie ma ona zwi±zku z poprzedni± cz³owiek ulegnie swojemu w³asnemu przekonaniu o tym, ¿e jest konsekwentny. Metoda jest jednak jeszcze skuteczniejsza, je¿eli towarzyszy jej upublicznianie zas³ug ofiary.
Ka¿da decyzja poci±ga za sob± kolejne i wywo³uje coraz wiêksze zaanga¿owanie, nawet je¶li ludzie nie pamiêtaj±, czym by³a spowodowana ta pierwsza. Z czasem ofiary manipulacji same przekonuj± siebie i otoczenie o s³uszno¶ci kolejnych dzia³añ, nawet je¶li z pocz±tku nie by³y w ogóle o tym przekonane. Autor pos³uguje siê przyk³adem ¿o³nierzy amerykañskiej armii indoktrynowanych w Korei, którzy stali siê kolaborantami, tylko dlatego, ¿e z pocz±tku ulegali pokusom pisania tekstów prokomunistycznych za drobne przys³ugi, a potem zaczynali wierzyæ, ze to ich w³asne przekonania. Autor podkre¶la tu znaczenie s³owa pisanego, który ma wiêksze znaczenie dla ka¿dego postanowienia, zaanga¿owanie w niego cz³owieka a tak¿e jego konsekwencji. Poza tym ilustruje technikê „niskiej pi³ki”, która polega na skuszeniu klienta pozornie bardziej atrakcyjn± cen±, która jednak zawsze okazuje siê byæ co najmniej normaln±, a tak¿e technikê „nogi w drzwiach”, która polega na wykorzystaniu jednego, nawet najmniejszego ustêpstwa do sk³onienia ofiary do kolejnych.
Technik± obronn± jak± proponuje autor jest ws³uchanie siê w swój ¿o³±dek, z którego p³ynie odpowied¼ na pytanie, „Czy naprawdê odpowiadaj± nam te warunki?” i wytkniêcie manipulantowi, ¿e w³a¶nie usi³uje nas zmanipulowaæ.
Kolejn± zasad± omawian± przez autora jest „Spo³eczny dowód s³uszno¶ci”. G³osi ona, ¿e wiêkszo¶æ ludzi na ¶wiecie ocenia s³uszno¶æ swojego zachowania w sytuacjach, w których nie wie jak siê zachowaæ obserwuj±c zachowanie innych. Oznacza to, ¿e w oczach wiêkszo¶ci decyzja t³umu zawsze jest s³uszna z tego tylko powodu, ¿e jest ona decyzj± t³umu. Mo¿e to byæ wykorzystane, kiedy przedstawi siê spo³eczeñstwu dowody, ¿e inni ju¿ to robi±/korzystaj± z tego/kupuj± to/tak siê zachowuj±.
Odruch ten mo¿e byæ tragiczny w skutkach, gdy¿ w t³umie osób patrz±cych siê na przydarzaj±cy siê wypadek, ¿adna z nich nie czuje siê bezpo¶rednio odpowiedzialna za to, co siê dzieje. Zarówno wtedy gdy wszyscy rusz± do pomocy przyk³adowemu poszkodowanemu lub ofierze, jak i wtedy gdy nikt tego nie zrobi sytuacja mo¿e siê skoñczyæ tragicznie. Popêd do na¶ladowania jest w spo³eczeñstwie tak silny, ¿e pod wp³ywem impulsu jakim jest samobójstwo s³awnej osoby nastêpuje fala samobójstw podobnych do niej osób, wypadków spowodowanych ukrytymi intencjami samobójczymi lub zwyk³ym rozdra¿nieniem. Ka¿da natomiast nag³o¶niona zbrodnia ci±gnie za sob± inne, podobne jej zbrodnie, a ogl±dana w telewizji agresja powoduje u widzów agresjê.
Obrona, któr± proponuje autor to czujno¶æ wobec zachowania innych a tak¿e u¶wiadomienie sobie, ¿e postêpowanie podobnych do nas ludzi nie powinno stanowiæ podstawy naszych w³asnych decyzji.
Kolejn± zasad± przedstawion± w ksi±¿ce jest „Lubienie i sympatia”. Autor omawia w niej oczywiste odruchy jednostek bardziej przychylnych tym, których lubi± i znaj±. Ka¿dy cz³owiek, który chce wykorzystaæ tê zasadê musi jedynie sprawiæ, aby jego ofiara polubi³a go. Decyduj± o tym takie czynniki jak atrakcyjno¶æ, podobieñstwo, komplementy. Sympatiê, mo¿e te¿ wzbudziæ jaki¶ przedmiot, który wi±¿ê siê z przyjemnymi skojarzeniami i potrafi oddzia³ywaæ na podejmowane decyzje nawet pod¶wiadomie. Zasadê „Lubienia i sympatii” wykorzystuje siê do zawi±zania cieplejszych kontaktów miêdzy z natury wrogimi sobie grupami przymuszaj±c je do wspó³pracy. Poza tym, ludzie czêsto uto¿samiaj± siê z czym¶, co lubi± np. z zespo³em sportowym, jednak, co zabawne odsuwaj± siê od bycia skojarzonym z nim, kiedy ponosi on pora¿kê. Chc± w ten sposób podnie¶æ swoj± warto¶æ w cudzych i w³asnych oczach przez bycie kojarzonym z sukcesem i unikanie bycia kojarzonym z pora¿k±.
Skuteczn± strategi± przeciwdzia³ania jest wyodrêbnienie atrakcyjnego dla nas przedmiotu, osoby od tej rzeczy, która nas w istocie interesuje i ocenienie tej drugiej w sposób obiektywny.
Jednym z najsilniejszych w naszej kulturze jest wp³yw podlegania autorytetom. Najlepszym tego dowodem jest s³ynne badanie Milgrama. Polega ono na tym, ¿e poddaje siê grupê przypadkowo wybranych zdrowych na umy¶le osób eksperymentowi, w którym siadaj± oni obok ubranego w bia³y kitel naukowca i na jego ¿±danie zadaj± osobom takim jak one, b³êdnie odpowiadaj±cym na pytania, coraz silniejsze pora¿enia pr±dem o coraz wy¿szym natê¿eniu, które koñczy siê sporo powy¿ej dawki ¶miertelnej. Oczywi¶cie, osoby po drugiej stronie nie by³y ra¿one pr±dem, a tylko udawa³y ofiary takiego procederu, jednak badani byli tego nie¶wiadomi. ¦wiadomi byli natomiast, ¿e robi± krzywdê innemu cz³owiekowi, ale wpojone im pos³uszeñstwo by³o tak silne, ¿e nie potrafili odmówiæ autorytetowi w bia³ym kitlu. Zapytani po roku czy maj± wyrzuty sumienia odpowiedzieli przecz±co, dla nich by³o to tylko wykonywanie polecenia, odpowiedzialno¶æ wed³ug nich ponosi³ za to autorytet.
Podporz±dkowanie jest jedn± z najbardziej ryzykownych nawyków jakim ka¿dego dnia poddaj± siê ludzie. Odsuwaj± siê dziêki temu od odpowiedzialno¶ci, a co wiêcej od niewygodnego i nieprzyjemnego obowi±zku my¶lenia. Mo¿e zostaæ wykorzystane przez liczne organy dziêki pozwalaniu odbiorcom skojarzyæ z autorytetem to, co powinni wybraæ. Nie musi byæ to nawet autorytet, wystarczy jego symbol (jak aktor graj±cy lekarza w telenoweli). Ludzie nawet zdaj±cy sobie sprawê z bezsensowno¶ci swojego postêpowania ulegaj± wp³ywom.
Metod± obrony, któr± proponuje autor jest u¶wiadomienie sobie, czy autorytet, z którym mamy do czynienia jest na pewno autorytetem w sprawie, w której mamy zdecydowaæ, a tak¿e pytanie o jego autentyczno¶æ i rzeczywiste zamiary. Podejrzliwo¶ci w tej sytuacji nie da siê przeceniæ.
Kolejn±, jedn± z najzabawniejszych regu³ jest regu³a niedostêpno¶ci. Polega ona na przypisywaniu wiêkszej warto¶ci mo¿liwo¶ciom, które s±, lub mog± siê staæ niedostêpne. Jest tak dlatego, ¿e zwykle uwa¿a siê rzeczy trudniej dostêpne za cenniejsze, po drugie utrata jakiej¶ mo¿liwo¶ci wyboru oznacza utratê swobody dzia³añ, co wywo³ujê opór i nasilone pragnienie niedostêpnego. Udowodniono, ¿e przedmioty niedostêpne s±, przez te w³a¶nie procesy psychiczne, postrzegane jako du¿o bardziej atrakcyjne, warto¶ciowe i drogocenne. Odnosi siê to nie tylko do przedmiotów, ale np. do cenzury, lub poufnych informacji, do których tylko nieliczna ilo¶æ osób ma dostêp. Opór psychologiczny jest szczególnie ³atwo zauwa¿alny u dwulatków, gdy¿ wtedy zaczynaj± one rozumieæ swoj± indywidualno¶æ. Regu³a niedostêpno¶ci obowi±zuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków, po pierwsze kiedy co¶ sta³o siê niedostêpne ¶wie¿o, po drugie kiedy o co¶ trzeba konkurowaæ z innymi.
Naciskowi tego rodzaju trudno siê przeciwstawiæ, gdy¿ wi±¿e siê on emocjami i instynktami odsuwaj±cymi na dalszy plan my¶lenie. Aby siê obroniæ nale¿y nag³y przyp³yw emocji w³a¶nie, potraktowaæ jako ostrze¿enie.
Podsumowuj±c: autor podkre¶la, ¿e egzystencja dzisiejsza ró¿ni siê od tej w przesz³o¶ci. W dobie zalewu informacjami i nowymi mo¿liwo¶ciami nale¿y siê przystosowaæ do zmian. Tempo wspó³czesnego trybu ¿ycia uniemo¿liwia powolne rozpatrywanie za i przeciw w ka¿dej sytuacji. Jako z³oty ¶rodek autor proponuje rozwi±zania ze swojej ksi±¿ki i konsekwencjê w zwalczaniu manipulantów. Bez koniecznej dozy czujno¶ci ¿ycie we wspó³czesnym ¶wiecie nie bêdzie mo¿liwe z u¿yciem uproszczonych sposobów reagowania.
Po tym co napisa³a¶ wydaje mi siê, ¿e Nie sposób ¿yæ w spo³eczeñstwie maj±c to w g³owie i "stosuj±c". To trochê przypomn± mi patrzenie ja ty³ opakowania od czekoladek. Dostaniesz tê, któr± chcesz, ale nie ma niespodzianki.
Tyle, ¿e wszystkie czekoladki s± smaczne, a z ka¿dym rokiem coraz mocniej odczuwam, ¿e w ¿yciu niewiele niespodzianek jest przyjemnych. Chyba jedyn± form± obrony przed manipulacj± jest mieszanka wiedzy, asertywno¶ci, intuicji i szczê¶cia... Bo trudno orzec, czy wiêcej szkody wyrz±dzi³by manipulator, któremu przydepnêli¶my "nogê w drzwiach" czy ten, co od wielu lat przychodzi do mieszkania i nawet ma dorobione klucze.
Swoj± drog±, chyba ta ksi±¿ka wpadnie do mojej listy lektur wakacyjnych.
Hahaha ^^ Alschida to do¶æ trafne ^^' Manipulacja w rodzinie to te¿ co¶ nieuniknionego, a na dodatek wszyscy siê na to godzimy. Sami zmuszamy siê do tego, ¿eby ustêpowaæ i nie widzieæ manipulacji. Na szczê¶cie w tej ksi±¿ce nie s± podejmowane tak delikatne tematy jak ¿ycie rodzinne. Prawie wy³±cznie marketing. U¶wiadomienie sobie wielu z tych elementów mi trochê pomog³o unikaæ wpadek przy kupnie. Trochê, bo wiêkszo¶æ z tych technik dzia³a na pod¶wiadomo¶æ, a tej u¶wiadomienie nie grozi.
Je¶li chodzi o techniki manipulacyjne w marketingu, to mnie osobi¶cie ostrzegali ju¿ w zerówce. Mój ojciec chcia³ znale¼æ dodatkow± robotê i poszed³ na szkolenie do jakiej¶ firmy typu wciskacz, chyba akurat wpychali ludziom ubezpieczenia.
W stylu "kiedy przedstawiacie nasz± ofertê komu¶ znajomemu, koniecznie zapytajcie go o jego rodzinê, nie tylko rozlu¼nicie atmosferê, ale te¿ stworzycie wra¿enie, ¿e troszczycie siê o t± osobê. Bêdzie my¶la³a, ze szczerze jej co¶ polecacie!"
czy tam standardowe "ja mam dok³adnie ten sam pakiet i uwa¿am, ¿e to naprawdê ¶wietne wyj¶cie"
Trochê mi to w ¿yciu pomog³o w podejmowaniu paru decyzji. ¦wiadomo¶æ, ¿e gdzie¶ tam, wcale nie tak daleko kto¶ uczy kogo¶, jak ma ciê wyrolowaæ uwa¿am za konieczn± nawet przy g³upich zakupach kosmetycznych.
Mamy fotki osoby, która chce Cie poznaæ! Zobacz, komu siê tak podobasz!
Wy¶lemy zdjêcia za darmo! Dopisz za darmo CZAT na nr 60228
7218.pl
kolejne 2,46z³/dzien
Nie s±dzê. I pewnie nie raz da³e¶ siê naci±gn±æ w necie czy w jakim¶ sklepie internetowym.
Idziesz do sklepu po chleb i kupujesz sobie batonika, chocia¿ w planach by³ tylko chleb. Myk- chwyt marketingowy, bo do chleba zazwyczaj trzeba przej¶æ ca³y sklep, a batoniki siê ³adnie u¶miechaj± niedaleko kas, gdzie stoisz w kolejce.
Promocja z dnia 20.02.2012r. : Napój X kosztuje 2,35 z³!; stara cena 2,56 z³!!! Nie przegap okazji! Oszczêdzaj razem z nami!
Cena napoju X w dniach 01.01.-17.02.2012r: 2,25;-
Cena napoju X w dniach 18-19 02.2012r. :2,56;-
Ale promocja jest...
Sklepy czêsto daj± co¶ w "promocji" jak siê nie sprzedaje po ni¿szej cenie. Co do u¶miechaj±cych siê batoników to tak samo jest z prawie ka¿dym sklepem, gdzie przy kasie mo¿emy kupiæ "drobiazg" lub dwa, bo "to mo¿e mi siê przydaæ lub " na to mam ochotê". Co¶ takiego jest na szczê¶cie nie gro¼ne, ale przez nieuwagê mo¿na siê wpakowaæ w ró¿ne rzeczy tak jak z tymi zdjêciami telefonu po atrakcyjnej cenie niewiele ni¿szej danego modelu telefonu, którego zdjêcie jest wystawione, a nie sam telefon.
Ale to kto¶ ok³amuje twoj± ¶wiadomo¶æ, nie przed¶wiadomo¶æ. To co innego.
zanotowane.pldoc.pisz.plpdf.pisz.plsliwowica.opx.pl