"Wywieranie wp�ywu na ludzi" Cialdini - om�wienie

Strona G��wna

Shiart-artystycznie

<b>"Wywieranie wp�ywu na ludzi. Teoria i praktyka - om�wienie"</b>

„Wywieranie wp�ywu na ludzi” jest ksi��k�, kt�rej na wielu uczelniach u�ywa si� jako podr�cznika do psychologii. Jej autor - Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii spo�ecznej. Napisa� j� w oparciu na danych, kt�re zosta�y ju� uzyskane a tak�e na licznych badaniach, kt�re przeprowadza� samodzielnie infiltruj�c firmy i ugrupowania, kt�re czerpi� korzy�ci dzi�ki manipulacji ludzkimi odruchami. W kolejnych rozdzia�ach profesor szczeg�owo, na licznych przyk�adach omawia ka�de z najcz�ciej u�ywanych narz�dzi wywierania wp�ywu. Ka�dy rozdzia� jest te� wzbogacony przez w�asne do�wiadczenia profesora Cialdiniego, a tak�e listy od czytelnik�w potwierdzaj�ce teorie w niej opisane. Jak uzasadni� sam Robert B. Cialdini, ksi��k� t� napisa� poniewa� zbyt cz�sto ulega� wp�ywom i odnosi� w ten spos�b niekorzy�ci materialne lub innej natury i ofiaruje j� czytelnikowi nie jako kompendium wiedzy o tym jak manipulowa� innymi, a raczej poradnik jak manipulacji i sztuczek psychologicznych unikn��, lub jak je wykorzysta� do wychowywania dzieci lub innych moralnie uzasadnionych cel�w.

W pierwszym rozdziale pisarz omawia sztywne mechanizmy, kt�re towarzysz� w �yciu zar�wno ludziom jak i zwierz�tom. Okre�la to zasad� „klik, wrrr…”, przyr�wnuje je do w��czenia odpowiedniej kasety zawieraj�cej w sobie ca�y zestaw prawid�owych odruch�w i czynno�ci maj�cych nast�pi� na sobie, w odpowiedzi na dane uwarunkowanie sytuacji. Stwierdza, �e wobec zalewu informacji dla zmys��w i umys�u ci�ko by�oby funkcjonowa� bez wyrobionych, lub wrodzonych nawyk�w. Jako przyk�ad podaje ptaki, kt�re reaguj� agresj� tylko na k��bek czerwonych pi�r, ignoruj�c brak innych cech podobie�stwa do obiektu, kt�ry naprawd� maj� atakowa�, lub indyczki, kt�ra zawsze, bez wyj�tku zaopiekuje si� stworzeniem wydaj�cym d�wi�k „czip czip” ignoruj�c jednocze�nie zupe�nie nawet w�asne piskl�ta, je�eli tego d�wi�ku nie wydaj�.

„Chodzenie na skr�ty”, jak to nazywa autor, ma wed�ug niego wiele zalet wi��cych si� z oszcz�dno�ci� czasu i wysi�ku. Wi��, si� jednak z niedaj�cymi si� unikn�� b��dami wynikaj�cymi z pomy�ek. Reagowanie automatycznie i bezrefleksyjne wi�� si� nie tylko z mo�liwo�ci� b��d�w, ale te� daje pole do popisu jednostkom lub grupom, kt�re te odruchy s� w stanie wykorzysta� do w�asnych korzy�ci. Autor opisuje to na przyk�adach dzia�ania cz�owieka na wpojone lub nabyte z do�wiadczeniem przekonanie, �e drogie = dobre, automatyczne podporz�dkowywanie si� autorytetom, lub reagowania ludzkiego na kontrasty. Umiej�tno�� wykorzystania tych odruch�w por�wnuje do pe�nej finezji sztuki walki jujitsu. Ofiary w�asnych nawyk�w mog� czasem ponosi� z ich powodu mniej lub bardziej powa�ne konsekwencje.

W kolejnym rozdziale autor opisuje nawyk bardzo silnie zakorzeniony w spo�ecze�stwie i ka�dym cz�owieku nazywaj�cy si� „Regu�� wzajemno�ci”. Polega ona na tym, �e ka�dy cz�owiek, kt�remu zostanie co� ofiarowane, jaka� korzy�� materialna, drobiazg, co� symbolicznego czuje si� w obowi�zku jako� za t� grzeczno�� odp�aci�. Wpojone od dziecka �wi�te prawo by nie pozostawa� d�u�nym, jest tak silnym odruchem, �e nawet kiedy musi post�pi� wbrew logice pozwala si� wci�gn�� w gr� wykorzystuj�cych to os�b. Ma to swoje dobre strony, daje poczucie bezpiecze�stwa, gdy� ka�dy kto podarowuje co� innej osobie wie, �e obliguje t� drug� osob� do odp�acenia si� i dzi�ki temu nie czuj� si� na tym stratny. Pozwala to na inicjowanie r�nego rodzaju �a�cuch�w wymiany, transakcji i zwi�zk�w, kt�re dla wszystkich s� korzystne. Osoba, kt�ra �amie zasad� wzajemno�ci boi si� tego, �e mo�e by� napi�tnowana.

Regu�a wzajemno�ci jest jedn� z ulubionych technik wykorzystywanych przez ludzi czerpi�cych zyski z naiwno�ci innych. Polega ona na zaoferowaniu jakiej� przys�ugi, nawet je�li jest ona niechciana i niewielka przed przedstawieniem w�asnej pro�by. Cz�owiek ulega tym pro�bom, gdy� nawyk ten jest w nim bardzo silny, a poza tym jak najszybciej chce si� pozby� nieprzyjemnego uczucia bycia d�u�nym. Najcz�ciej cena jak� przychodzi im za to zap�aci� jest du�o wy�sza ni� to, co im zaoferowano by ich wci�gn�� w poczucie zobowi�zania. Przyk�adem, kt�rym pos�u�y� si� autor s� wyznawcy Harego Kryszny, kt�rzy zbieraj�c datki na swoje �wi�tynie najpierw ofiarowywali swoim potencjalnym ofiarom kwiaty, ksi��ki propaguj�ce ich idee lub ulotki. Z czasem jednak przesta�o by� to dla nich a� tak op�acalne, gdy� ludzie raz nabrani starali si� unika� sytuacji w kt�rych mogliby zosta� czym� obdarowani na lotnisku lub w podobnym miejscu.

Inny mechanizm, du�o bardziej skomplikowany polega na dokonywaniu ust�pstwa, tak aby druga osoba zgodnie z regu�� wzajemno�ci tak�e zechcia�a ust�pi�. Wykorzystuje ona tak�e regu�� kontrastu, dzi�ki temu cz�owiek, kt�ry odmawia udzielenia jakiej� ogromnej przys�ugi pod wp�ywem ust�pienia prosz�cego godzi si� na kolejn�, du�o mniejsz�. Ofiara nie ma �wiadomo�ci, �e w tym drugim wypadku tak�e jest wykorzystywana, gdy� ulega pro�bom, na kt�re normalnie by si� nie zgodzi�a. Jest to tym skuteczniejsza i podst�pna technika, �e taka osoba dotrzyma swych obietnic i jest wi�ksze prawdopodobie�stwo, �e ulegnie pro�bom tak�e i w przysz�o�ci. Autor obrazuje to na w�asnym przyk�adzie. Opowiada anegdotk�, w kt�rej co prawda odmawia napotkanemu na ulicy harcerzowi kupna biletu na harcerskie przedstawienie a jednak kupuje od niego dwa batony czekoladowe po dolarze, mimo, �e druga transakcja tak�e nie jest dla niego ani op�acalna, ani tym bardziej chciana.

Jedynym sposobem obrony przed t� technik� nie jest jednak odmawianie oferowanych przys�ug, ani tym bardziej nie odp�acanie za poczynione dla nas przys�ugi, ale umiej�tno�� odr�nienia prawdziwych i szczerych intencji od manipulacji, jakim kto� chce nas podda�. Fakt, �e kto� usi�uje nas wykorzysta� nie obliguje do odwdzi�czania.

Kolejnym bardzo silnie zakorzenionym nawykiem jest zaanga�owanie i konsekwencja. Po pierwsze s� to cnoty bardzo wysoce cenione w spo�ecze�stwie, po drugie najcz�ciej przynosi korzy�ci osobie, kt�ra jest w stanie si� na nie zdoby�. Po trzecie i najwa�niejsze: dzia�anie konsekwentnie jest bardzo wygodne i pozwala na niemy�lenie i nie rozpatrywanie nowych informacji. Trzymanie si� raz podj�tej decyzji zwalnia z wysi�ku podejmowania ich ponownie.

Nawyk ten jest bardzo prosty do wykorzystania. Ka�de osi�gni�cie pocz�tkowego zaanga�owanie jest niemal gotowym sukcesem. Dalej nie trzeba ju� walczy� z ofiar�, dlatego, �e zmaga si� ona ju� z w�asnymi, wpojonymi, wewn�trznymi nawykami. Jedn� z technik jest przekonanie jakiej� osoby do symbolicznego ust�pstwa na rzecz jakiej� idei, jakiego� dzia�ania i p�niejsze poproszenie o wi�ksz� przys�ug� w tej samej sprawie. Nawet je�li prosi zupe�nie inna osoba, i nie ma ona zwi�zku z poprzedni� cz�owiek ulegnie swojemu w�asnemu przekonaniu o tym, �e jest konsekwentny. Metoda jest jednak jeszcze skuteczniejsza, je�eli towarzyszy jej upublicznianie zas�ug ofiary.

Ka�da decyzja poci�ga za sob� kolejne i wywo�uje coraz wi�ksze zaanga�owanie, nawet je�li ludzie nie pami�taj�, czym by�a spowodowana ta pierwsza. Z czasem ofiary manipulacji same przekonuj� siebie i otoczenie o s�uszno�ci kolejnych dzia�a�, nawet je�li z pocz�tku nie by�y w og�le o tym przekonane. Autor pos�uguje si� przyk�adem �o�nierzy ameryka�skiej armii indoktrynowanych w Korei, kt�rzy stali si� kolaborantami, tylko dlatego, �e z pocz�tku ulegali pokusom pisania tekst�w prokomunistycznych za drobne przys�ugi, a potem zaczynali wierzy�, ze to ich w�asne przekonania. Autor podkre�la tu znaczenie s�owa pisanego, kt�ry ma wi�ksze znaczenie dla ka�dego postanowienia, zaanga�owanie w niego cz�owieka a tak�e jego konsekwencji. Poza tym ilustruje technik� „niskiej pi�ki”, kt�ra polega na skuszeniu klienta pozornie bardziej atrakcyjn� cen�, kt�ra jednak zawsze okazuje si� by� co najmniej normaln�, a tak�e technik� „nogi w drzwiach”, kt�ra polega na wykorzystaniu jednego, nawet najmniejszego ust�pstwa do sk�onienia ofiary do kolejnych.

Technik� obronn� jak� proponuje autor jest ws�uchanie si� w sw�j �o��dek, z kt�rego p�ynie odpowied� na pytanie, „Czy naprawd� odpowiadaj� nam te warunki?” i wytkni�cie manipulantowi, �e w�a�nie usi�uje nas zmanipulowa�.

Kolejn� zasad� omawian� przez autora jest „Spo�eczny dow�d s�uszno�ci”. G�osi ona, �e wi�kszo�� ludzi na �wiecie ocenia s�uszno�� swojego zachowania w sytuacjach, w kt�rych nie wie jak si� zachowa� obserwuj�c zachowanie innych. Oznacza to, �e w oczach wi�kszo�ci decyzja t�umu zawsze jest s�uszna z tego tylko powodu, �e jest ona decyzj� t�umu. Mo�e to by� wykorzystane, kiedy przedstawi si� spo�ecze�stwu dowody, �e inni ju� to robi�/korzystaj� z tego/kupuj� to/tak si� zachowuj�.

Odruch ten mo�e by� tragiczny w skutkach, gdy� w t�umie os�b patrz�cych si� na przydarzaj�cy si� wypadek, �adna z nich nie czuje si� bezpo�rednio odpowiedzialna za to, co si� dzieje. Zar�wno wtedy gdy wszyscy rusz� do pomocy przyk�adowemu poszkodowanemu lub ofierze, jak i wtedy gdy nikt tego nie zrobi sytuacja mo�e si� sko�czy� tragicznie. Pop�d do na�ladowania jest w spo�ecze�stwie tak silny, �e pod wp�ywem impulsu jakim jest samob�jstwo s�awnej osoby nast�puje fala samob�jstw podobnych do niej os�b, wypadk�w spowodowanych ukrytymi intencjami samob�jczymi lub zwyk�ym rozdra�nieniem. Ka�da natomiast nag�o�niona zbrodnia ci�gnie za sob� inne, podobne jej zbrodnie, a ogl�dana w telewizji agresja powoduje u widz�w agresj�.

Obrona, kt�r� proponuje autor to czujno�� wobec zachowania innych a tak�e u�wiadomienie sobie, �e post�powanie podobnych do nas ludzi nie powinno stanowi� podstawy naszych w�asnych decyzji.

Kolejn� zasad� przedstawion� w ksi��ce jest „Lubienie i sympatia”. Autor omawia w niej oczywiste odruchy jednostek bardziej przychylnych tym, kt�rych lubi� i znaj�. Ka�dy cz�owiek, kt�ry chce wykorzysta� t� zasad� musi jedynie sprawi�, aby jego ofiara polubi�a go. Decyduj� o tym takie czynniki jak atrakcyjno��, podobie�stwo, komplementy. Sympati�, mo�e te� wzbudzi� jaki� przedmiot, kt�ry wi�� si� z przyjemnymi skojarzeniami i potrafi oddzia�ywa� na podejmowane decyzje nawet pod�wiadomie. Zasad� „Lubienia i sympatii” wykorzystuje si� do zawi�zania cieplejszych kontakt�w mi�dzy z natury wrogimi sobie grupami przymuszaj�c je do wsp�pracy. Poza tym, ludzie cz�sto uto�samiaj� si� z czym�, co lubi� np. z zespo�em sportowym, jednak, co zabawne odsuwaj� si� od bycia skojarzonym z nim, kiedy ponosi on pora�k�. Chc� w ten spos�b podnie�� swoj� warto�� w cudzych i w�asnych oczach przez bycie kojarzonym z sukcesem i unikanie bycia kojarzonym z pora�k�.

Skuteczn� strategi� przeciwdzia�ania jest wyodr�bnienie atrakcyjnego dla nas przedmiotu, osoby od tej rzeczy, kt�ra nas w istocie interesuje i ocenienie tej drugiej w spos�b obiektywny.

Jednym z najsilniejszych w naszej kulturze jest wp�yw podlegania autorytetom. Najlepszym tego dowodem jest s�ynne badanie Milgrama. Polega ono na tym, �e poddaje si� grup� przypadkowo wybranych zdrowych na umy�le os�b eksperymentowi, w kt�rym siadaj� oni obok ubranego w bia�y kitel naukowca i na jego ��danie zadaj� osobom takim jak one, b��dnie odpowiadaj�cym na pytania, coraz silniejsze pora�enia pr�dem o coraz wy�szym nat�eniu, kt�re ko�czy si� sporo powy�ej dawki �miertelnej. Oczywi�cie, osoby po drugiej stronie nie by�y ra�one pr�dem, a tylko udawa�y ofiary takiego procederu, jednak badani byli tego nie�wiadomi. �wiadomi byli natomiast, �e robi� krzywd� innemu cz�owiekowi, ale wpojone im pos�usze�stwo by�o tak silne, �e nie potrafili odm�wi� autorytetowi w bia�ym kitlu. Zapytani po roku czy maj� wyrzuty sumienia odpowiedzieli przecz�co, dla nich by�o to tylko wykonywanie polecenia, odpowiedzialno�� wed�ug nich ponosi� za to autorytet.

Podporz�dkowanie jest jedn� z najbardziej ryzykownych nawyk�w jakim ka�dego dnia poddaj� si� ludzie. Odsuwaj� si� dzi�ki temu od odpowiedzialno�ci, a co wi�cej od niewygodnego i nieprzyjemnego obowi�zku my�lenia. Mo�e zosta� wykorzystane przez liczne organy dzi�ki pozwalaniu odbiorcom skojarzy� z autorytetem to, co powinni wybra�. Nie musi by� to nawet autorytet, wystarczy jego symbol (jak aktor graj�cy lekarza w telenoweli). Ludzie nawet zdaj�cy sobie spraw� z bezsensowno�ci swojego post�powania ulegaj� wp�ywom.
Metod� obrony, kt�r� proponuje autor jest u�wiadomienie sobie, czy autorytet, z kt�rym mamy do czynienia jest na pewno autorytetem w sprawie, w kt�rej mamy zdecydowa�, a tak�e pytanie o jego autentyczno�� i rzeczywiste zamiary. Podejrzliwo�ci w tej sytuacji nie da si� przeceni�.

Kolejn�, jedn� z najzabawniejszych regu� jest regu�a niedost�pno�ci. Polega ona na przypisywaniu wi�kszej warto�ci mo�liwo�ciom, kt�re s�, lub mog� si� sta� niedost�pne. Jest tak dlatego, �e zwykle uwa�a si� rzeczy trudniej dost�pne za cenniejsze, po drugie utrata jakiej� mo�liwo�ci wyboru oznacza utrat� swobody dzia�a�, co wywo�uj� op�r i nasilone pragnienie niedost�pnego. Udowodniono, �e przedmioty niedost�pne s�, przez te w�a�nie procesy psychiczne, postrzegane jako du�o bardziej atrakcyjne, warto�ciowe i drogocenne. Odnosi si� to nie tylko do przedmiot�w, ale np. do cenzury, lub poufnych informacji, do kt�rych tylko nieliczna ilo�� os�b ma dost�p. Op�r psychologiczny jest szczeg�lnie �atwo zauwa�alny u dwulatk�w, gdy� wtedy zaczynaj� one rozumie� swoj� indywidualno��. Regu�a niedost�pno�ci obowi�zuje najsilniej w dw�ch rodzajach warunk�w, po pierwsze kiedy co� sta�o si� niedost�pne �wie�o, po drugie kiedy o co� trzeba konkurowa� z innymi.

Naciskowi tego rodzaju trudno si� przeciwstawi�, gdy� wi��e si� on emocjami i instynktami odsuwaj�cymi na dalszy plan my�lenie. Aby si� obroni� nale�y nag�y przyp�yw emocji w�a�nie, potraktowa� jako ostrze�enie.

Podsumowuj�c: autor podkre�la, �e egzystencja dzisiejsza r�ni si� od tej w przesz�o�ci. W dobie zalewu informacjami i nowymi mo�liwo�ciami nale�y si� przystosowa� do zmian. Tempo wsp�czesnego trybu �ycia uniemo�liwia powolne rozpatrywanie za i przeciw w ka�dej sytuacji. Jako z�oty �rodek autor proponuje rozwi�zania ze swojej ksi��ki i konsekwencj� w zwalczaniu manipulant�w. Bez koniecznej dozy czujno�ci �ycie we wsp�czesnym �wiecie nie b�dzie mo�liwe z u�yciem uproszczonych sposob�w reagowania.

Po tym co napisa�a� wydaje mi si�, �e Nie spos�b �y� w spo�ecze�stwie maj�c to w g�owie i "stosuj�c". To troch� przypomn� mi patrzenie ja ty� opakowania od czekoladek. Dostaniesz t�, kt�r� chcesz, ale nie ma niespodzianki.

Tyle, �e wszystkie czekoladki s� smaczne, a z ka�dym rokiem coraz mocniej odczuwam, �e w �yciu niewiele niespodzianek jest przyjemnych. Chyba jedyn� form� obrony przed manipulacj� jest mieszanka wiedzy, asertywno�ci, intuicji i szcz�cia... Bo trudno orzec, czy wi�cej szkody wyrz�dzi�by manipulator, kt�remu przydepn�li�my "nog� w drzwiach" czy ten, co od wielu lat przychodzi do mieszkania i nawet ma dorobione klucze.

Swoj� drog�, chyba ta ksi��ka wpadnie do mojej listy lektur wakacyjnych.

Hahaha ^^ Alschida to do�� trafne ^^' Manipulacja w rodzinie to te� co� nieuniknionego, a na dodatek wszyscy si� na to godzimy. Sami zmuszamy si� do tego, �eby ust�powa� i nie widzie� manipulacji. Na szcz�cie w tej ksi��ce nie s� podejmowane tak delikatne tematy jak �ycie rodzinne. Prawie wy��cznie marketing. U�wiadomienie sobie wielu z tych element�w mi troch� pomog�o unika� wpadek przy kupnie. Troch�, bo wi�kszo�� z tych technik dzia�a na pod�wiadomo��, a tej u�wiadomienie nie grozi.

Je�li chodzi o techniki manipulacyjne w marketingu, to mnie osobi�cie ostrzegali ju� w zer�wce. M�j ojciec chcia� znale�� dodatkow� robot� i poszed� na szkolenie do jakiej� firmy typu wciskacz, chyba akurat wpychali ludziom ubezpieczenia.
W stylu "kiedy przedstawiacie nasz� ofert� komu� znajomemu, koniecznie zapytajcie go o jego rodzin�, nie tylko rozlu�nicie atmosfer�, ale te� stworzycie wra�enie, �e troszczycie si� o t� osob�. B�dzie my�la�a, ze szczerze jej co� polecacie!"
czy tam standardowe "ja mam dok�adnie ten sam pakiet i uwa�am, �e to naprawd� �wietne wyj�cie"

Troch� mi to w �yciu pomog�o w podejmowaniu paru decyzji. �wiadomo��, �e gdzie� tam, wcale nie tak daleko kto� uczy kogo�, jak ma ci� wyrolowa� uwa�am za konieczn� nawet przy g�upich zakupach kosmetycznych.

Mamy fotki osoby, kt�ra chce Cie pozna�! Zobacz, komu si� tak podobasz!
Wy�lemy zdj�cia za darmo! Dopisz za darmo CZAT na nr 60228

7218.pl
kolejne 2,46z�/dzien

Nie s�dz�. I pewnie nie raz da�e� si� naci�gn�� w necie czy w jakim� sklepie internetowym.

Idziesz do sklepu po chleb i kupujesz sobie batonika, chocia� w planach by� tylko chleb. Myk- chwyt marketingowy, bo do chleba zazwyczaj trzeba przej�� ca�y sklep, a batoniki si� �adnie u�miechaj� niedaleko kas, gdzie stoisz w kolejce.

Promocja z dnia 20.02.2012r. : Nap�j X kosztuje 2,35 z�!; stara cena 2,56 z�!!! Nie przegap okazji! Oszcz�dzaj razem z nami!
Cena napoju X w dniach 01.01.-17.02.2012r: 2,25;-
Cena napoju X w dniach 18-19 02.2012r. :2,56;-

Ale promocja jest...

Sklepy cz�sto daj� co� w "promocji" jak si� nie sprzedaje po ni�szej cenie. Co do u�miechaj�cych si� batonik�w to tak samo jest z prawie ka�dym sklepem, gdzie przy kasie mo�emy kupi� "drobiazg" lub dwa, bo "to mo�e mi si� przyda� lub " na to mam ochot�". Co� takiego jest na szcz�cie nie gro�ne, ale przez nieuwag� mo�na si� wpakowa� w r�ne rzeczy tak jak z tymi zdj�ciami telefonu po atrakcyjnej cenie niewiele ni�szej danego modelu telefonu, kt�rego zdj�cie jest wystawione, a nie sam telefon.

Ale to kto� ok�amuje twoj� �wiadomo��, nie przed�wiadomo��. To co innego.

Wątki

Template provided by Designs by Darren Opracowanie Marketing w Internecie dla Shiart-artystycznie